Το B2B ηλεκτρονικό εμπόριο: Πώς λειτουργεί και ποια τα βασικά οφέλη

Το ηλεκτρονικό εμπόριο έχει εδραιωθεί πλέον ως βασικό κανάλι πώλησης και επικοινωνίας. Το λεγόμενο B2C (Business to Consumer), δηλαδή η πώληση από τις επιχειρήσεις απευθείας στον τελικό καταναλωτή, έχει περάσει από το στάδιο της απλής διαδικτυακής βιτρίνας σε δυναμικές πλατφόρμες που αξιοποιούν τεχνητή νοημοσύνη, εργαλεία προσωποποιημένης εμπειρίας, real-time παρακολούθηση παραγγελιών και ενσωματωμένες υπηρεσίες πληρωμής και αποστολής. Η εμπιστοσύνη των καταναλωτών προς το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι πλέον δεδομένη. Σε αρκετούς κλάδους, μάλιστα, το online έχει ήδη ξεπεράσει το φυσικό σημείο.

Σε αυτό το περιβάλλον, όμως, ένα εξίσου καθοριστικό αλλά πιο σιωπηλό πεδίο είναι το B2B ηλεκτρονικό εμπόριο, δηλαδή οι ψηφιακές συναλλαγές και η συνεργασία μεταξύ επιχειρήσεων. Με απλά λόγια, όμως, τί είναι το B2B εμπόριο και πώς θα πρέπει να λειτουργεί; Τί πρέπει να γνωρίζουν οι επιχειρήσεις; Ποιά τα οφέλη;

Όπως αναφέρει η Εύη Μπουκώρου Γεωργούδα, διευθύνουσα σύμβουλος της Generation Y, το B2B (Business to Business) είναι μία παρεξηγημένη μορφή ηλεκτρονικού εμπορίου. Συχνά οι εταιρείες θεωρούν ότι ένα B2B κατάστημα είναι μία ηλεκτρονική φόρμα παραγγελίας μεταξύ των εταιρειών και των B2B πελατών τους. Το πραγματικό B2B eCommerce είναι κάτι εντελώς διαφορετικό και πολύ πιο σύνθετο: Στο B2B, κάθε πελάτης βλέπει μόνο τις δικές του συμφωνημένες τιμές. Ενδέχεται να ισχύουν πιστωτικά όρια, περιορισμοί παραγγελιοληψίας λόγω οφειλών, διαφορετικό απόθεμα ανά τοποθεσία ή εγκρίσεις από συγκεκριμένα στελέχη της εταιρείας. Με άλλα λόγια, κάθε πελάτης αλληλεπιδρά με ένα ψηφιακό περιβάλλον σχεδιασμένο αποκλειστικά για τη δική του εμπορική σχέση με την επιχείρηση. Το B2B eCommerce, επομένως, δεν είναι ένα ακόμα κανάλι πωλήσεων. Είναι η ψηφιακή υποδομή που επιτρέπει στην επιχείρηση να εφαρμόζει με συνέπεια την εμπορική στρατηγική της, σε πραγματικό χρόνο.

Πως λειτουργεί - Παραδείγματα

Η κ. Εύη Μπουκώρου Γεωργούδα δίνει ως παράδειγμα μια φαρμακευτική εταιρεία κτηνιατρικών προϊόντων που μέχρι πρόσφατα δεχόταν τηλεφωνικές παραγγελίες, emails και φαξ από δεκάδες κτηνιάτρους, κλινικές και pet shop. Έχει πλέον ψηφιοποιήσει όλη την εμπορική της λειτουργία με μια custom B2B πλατφόρμα. Οι πελάτες της μπαίνουν με τους δικούς τους κωδικούς, βλέπουν τιμές ειδικές για τη δική τους συμφωνία, ενημερώνονται σε πραγματικό χρόνο για διαθεσιμότητα και παραδίδονται οι παραγγελίες με αυτοματοποιημένο τρόπο.

Άλλο παράδειγμα: Εταιρεία χονδρικής στον χώρο της μόδας που τροφοδοτεί δίκτυο φυσικών σημείων πελατών της και ηλεκτρονικά καταστήματα λιανικής, ανέπτυξε custom B2B πλατφόρμα μέσω της οποίας πραγματοποιούνται όλες οι παραγγελίες και οι συναλλαγές της με τους B2B πελάτες της για τις αρχικές και τις επαναληπτικές παραγγελίες. Και η παρουσίαση παραδειγμάτων για κλάδους μπορεί να συνεχιστεί: βαριά βιομηχανία αλουμινίου, θερμαντικά σώματα, προϊόντα για τον κήπο, φαρμακαποθήκες κ.ά. μπορούν να μεταφέρουν όλη την εμπορική τους στρατηγική online και να προσφέρουν στους B2B πελάτες τους ολοκληρωμένους μηχανισμούς εξυπηρέτησης και εφαρμογής της εμπορικής στρατηγικής τους.

Τα οφέλη

Όλο και περισσότερες επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στο χονδρικό εμπόριο αντιλαμβάνονται ότι η ψηφιοποίηση της εμπορικής τους λειτουργίας δεν είναι πλέον πολυτέλεια, είναι προϋπόθεση ανάπτυξης. Ένα σύγχρονο B2B eCommerce σύστημα δεν είναι απλώς ένα ακόμα κανάλι παραγγελιοληψίας. Όπως επισημαίνεται από την Generation Y, είναι ένα εργαλείο που μπορεί να μετασχηματίσει τη λειτουργία, την ταχύτητα, τις πωλήσεις και κυρίως την εμπειρία των B2B πελατών μιας επιχείρησης.

• Πρώτα από όλα, η ταχύτητα. Όταν ένας πελάτης μπορεί να καταχωρήσει την παραγγελία του ανά πάσα στιγμή, χωρίς τη μεσολάβηση τρίτων και χωρίς αναμονές για επιβεβαιώσεις ή διευκρινίσεις, ο κύκλος πώλησης μικραίνει.

• Ταυτόχρονα, μειώνονται δραστικά τα λάθη, γιατί οι κανόνες τιμολόγησης, πίστωσης και αποθέματος εφαρμόζονται αυτόματα. Το προσωπικό δεν καταναλώνει χρόνο σε ερωτήσεις τύπου «πόσο είναι αυτό για εμάς;», αλλά εστιάζει στην πραγματική υποστήριξη πελατών.

• Σε οργανωτικό επίπεδο, ένα B2B σύστημα προσφέρει απόλυτη διαφάνεια. Κάθε παραγγελία, κάθε όρος, κάθε απόκλιση καταγράφεται και η διοίκηση αποκτά real-time εικόνα της εμπορικής δραστηριότητας. Το σύστημα δεν ξεχνά, δεν βασίζεται στη μνήμη του πωλητή ή στη «σχέση» με τον πελάτη. Αποτυπώνει ξεκάθαρα τι ισχύει, γιατί ισχύει και πώς εξελίσσεται η ζήτηση.

• Στο πεδίο των πωλήσεων, τα οφέλη είναι πολλαπλά: η διαθεσιμότητα 24/7 ενισχύει τη συχνότητα παραγγελιών. Τα προσωποποιημένα περιβάλλοντα επιτρέπουν στον κάθε B2B συνεργάτη να βλέπει τις δικές του τιμές, όρους, υπολοίπους και ιστορικό. Η εμπειρία γίνεται πιο επαγγελματική και πιο εύκολα διαχειρίσιμη για τον ίδιο.

• Και ίσως το πιο σημαντικό: η υιοθέτηση ενός τέτοιου συστήματος δηλώνει ότι η επιχείρηση έχει επενδύσει σε διαδικασίες, σε συνέπεια και σε μακροχρόνιες σχέσεις. Δεν πρόκειται για τεχνολογία, για εμπιστοσύνη σε δομή.

Το B2B eCommerce δεν είναι ένα ψηφιακό κατάστημα, αλλά το εργαλείο μέσα από το οποίο η επιχείρηση εφαρμόζει με ακρίβεια την εμπορική της στρατηγική.