Η αγορά των πολυτελών κατοικιών παρουσιάζει έντονη κινητικότητα τα τελευταία χρόνια, με σημαντικές συναλλαγές να καταγράφονται κυρίως στην Αθηναϊκή Ριβιέρα και τα Βόρεια Προάστια. Ωστόσο, ένα αξιόλογο ποσοστό ακινήτων υψηλής αξίας παραμένει αδιάθετο για μεγάλα χρονικά διαστήματα.
Το φαινόμενο αυτό προκαλεί ερωτήματα στους ιδιοκτήτες, καθώς κάποια ακίνητα βρίσκουν εύκολα αγοραστή, ενώ άλλα όχι, παρότι ανήκουν στην ίδια αγορά.
Σύμφωνα με ενημερωτικό σημείωμα της Κορίνας Σαΐα, διευθύνουσας συμβούλου της Premier Realty, η απάντηση σχετίζεται με συγκεκριμένους παράγοντες που καθορίζουν την επιτυχία μιας πώλησης.
Η τιμολόγηση παραμένει ο πλέον κρίσιμος παράγοντας. Οι σημερινοί αγοραστές είναι ιδιαίτερα ενημερωμένοι, συγκρίνουν δεδομένα σε πραγματικό χρόνο και εντοπίζουν γρήγορα αποκλίσεις από τις πραγματικές αποτιμήσεις. Η υπεραισιόδοξη τιμολόγηση λειτουργεί αποτρεπτικά, ειδικά όταν οι εκτιμήσεις για το 2026 προβλέπουν ήπια άνοδο τιμών της τάξης του 3%-5%.
Η υπερτιμολόγηση, όπως επισημαίνει η κ. Σαΐα, μετατρέπει έναν ενεργό χρόνο διάθεσης σε μήνες αναμονής, αποδυναμώνοντας τη διαπραγματευτική θέση του ιδιοκτήτη. Στις ώριμες αγορές, οι πρώτες 30-45 ημέρες είναι κρίσιμες για τη δημιουργία σοβαρού ενδιαφέροντος. Εάν χαθεί αυτό το διάστημα, το ακίνητο εισέρχεται σε φάση κόπωσης, ανεξάρτητα από τη συνολική εικόνα της αγοράς.
Ένας ακόμα λόγος είναι η λανθασμένη τοποθέτηση στην αγορά. Πολλά πολυτελή ακίνητα προβάλλονται χωρίς ξεκάθαρη ταυτότητα και χωρίς ανάδειξη των χαρακτηριστικών που έχουν αξία για τον αγοραστή. Αυτό οδηγεί σε επιφανειακό ενδιαφέρον ή επαφές που δεν εξελίσσονται σε σοβαρές συζητήσεις. Η αγορά απαιτεί σαφή αφήγηση και τεκμηρίωση των ποιοτικών χαρακτηριστικών, καθώς οι αγοραστές αναζητούν όχι μόνο ακίνητα, αλλά και μοναδικές εμπειρίες χρήσης.
Επιπλέον, η απουσία στρατηγικής προώθησης αποτελεί συχνό φαινόμενο. Πολλά ακίνητα διατίθενται χωρίς συνολικό πλάνο, χωρίς χρονικό ορίζοντα και χωρίς συστηματική επαναξιολόγηση της ζήτησης. Η αγορά πολυτελών κατοικιών καθορίζεται από τις μικροπεριοχές, οι οποίες επηρεάζουν τη ζήτηση, την ταχύτητα διάθεσης και το περιθώριο διαπραγμάτευσης. Σε αυτή τη συνθήκη, η απλή παρουσία ενός ακινήτου δεν αρκεί. Απαιτείται ενεργή διαχείριση και προσαρμογή της στρατηγικής με βάση την ανταπόκριση της αγοράς.
Τέλος, καταγράφεται αυξημένη επιλεκτικότητα από την πλευρά των αγοραστών. Οι ενδιαφερόμενοι αξιολογούν αυστηρά τη λειτουργικότητα, την ποιότητα κατασκευής, την ενεργειακή απόδοση και τη σχέση τιμής-αξίας. Αυτό ευνοεί τα σωστά τοποθετημένα ακίνητα, ενώ όσα δεν ανταποκρίνονται στα πραγματικά κριτήρια μένουν εκτός ενδιαφέροντος.
Συνολικά, η επιτυχημένη διάθεση ενός πολυτελούς ακινήτου απαιτεί ορθή τιμολόγηση, σαφή τοποθέτηση στην αγορά και στοχευμένη στρατηγική προώθησης, αξιοποιώντας σε βάθος τη γνώση της αγοράς και τα πραγματικά δεδομένα της ζήτησης.
Ακολουθήστε το Business Daily στο Google news
